«Идеальный питч» Орена Клаффа

Есть подзаезженный афоризм о том, что чтобы стать умным, нужно прочитать всего 10 книг. Но чтобы найти их, нужно прочитать тысячи.

Как-то издательство «Манн, Иванов и Фербер» прислали мне на рецензию две книги, но ни на одну из них я написать отзыв так и не удосужился. А отзыв мне захотелось написать по другой книге. Это «Идеальный Питч» Орена Клаффа (она же — Pitch Anytning в оригинале).  И, кажется, это одна из Тех Самых десяти книг.

Читать начал внезапно: увидел название и захотел  узнать, что, нахрен, за «питч» такой? У меня всегда так — бифуркации, паноптикумы и прочие клаттеры не дают покоя. И вот — питч какой-то. Вероятно, это нечто важное, раз про это написали целую книгу (что в мире бизнес-литературы, откровенно скажем, совсем не показатель: 80% книг — это пережёвывание соплей на тему «Возьмите себя в руки. перестаньте болеть и лениться, принимайтесь за работу»).

Оказалось, что «питч» — это презентация перед инвесторами, чтобы выбить из них деньги на проект. Честно говоря, я нечастно (если быть точнее — никогда) не выступал перед инвесторами, чтобы выбить от них деньги на проект. Зато я очень часто выступаю перед заказчиками с похожими целями: либо чтобы заключить сделку, либо — презентовать результат нашей работы.

В среднем  я прочитываю 1-2 книги на тему бизнеса или психологии в месяц, но давненько не встречал такого свежака.

Итак, о чём пишет автор? Как провести питч, конечно. При этом книга — не очередной сборник идиотских советов в стиле «Откройте любую презентацию Джобса, он крут, не правда ли? Сделайте так же, как он» (хотя, надо признать, на определенной стадии саморазвития нужны и такие книги, да).

Автор пишет, что случайности не случайны, и в основе успешности донесения любой мысли лежит вовсе не её содержание, а правильность подачи.

Мне, честно говоря, польстило, что автор разделяет со мной теорию о том, что все люди — довольно шаблонные биороботы и даже самое сложное поведение базируется на очень простых вещах, зашитых в той зоне мозга, которая сформировалась миллионы лет назад. Автор называет его «крокодильим мозгом» и доходчиво объясняет его функции и взаимосвязь с неокортексом («высшим» мозгом, где принимаются уже осмысленные решения).

Технологию, с помощью которой можно вызвать доверие у «крокодильего мозга» слушателя, автор называет «фреймингом». Честно сказать, я до конца книги пытался для себя простыми словами описать, что же такое эти фреймы. К концу мне это удалось: фреймы — это просто угол зрения на ситуацию.

Автор начинает сразу с очень насущных проблем. Например, вы пришли на презентацию к Хозяину Жизни (олигарху там, или чиновнику), он пепелит вас взглядом, загоняет в психологическую роль подчиненного и, вообще, твари дрожащей. Что делать? Бороться. Автор называет это «разрушением фрейма власти», т. е. разбивание в клочья взгляда Хозяина Жизни на ситуацию и демонстрация ему своей точки зрения («Да, у тебя больше денег, но это не для меня честь поработать с тобой, а для тебя — со мной»).

В обычной жизни обрывки фрейминга называются «поставить на место», «взять верх», и некоторые умеют использовать их интуитивно. И этим счастливчикам я завидую. Сразу подумалось, что Остап Бендер на интуитивном уровне мастерски владел фреймингом и дефреймингом, заставляя оппонента смотреть на ситуацию так, как это надо ему — Бендеру.

Я, к сожалению, на интуитивном уровне фреймингом владею хреново, поэтому книга жутко взволновала.

Забавно, что в некоторых местах Орен Клафф совпадает, а в некоторых — противоречит другой моей любимой книге — «Сначала скажите „Нет“» Джима Кэмпа. Если Кэмп говорит «Будьте как лейтенант Коломбо и действуйте тихо, въедливо и настойчиво», то основной посыл Клаффа, как мне показалось,  — «Будьте как Хан Соло или Индиана Джонс — удаль, но с планом и хитрецой!». Вообще, обе книги здорово друг друга дополняют.

Радует, что автор лишен иллюзий по поводу разного MBA-говна, вроде «Принцип win-win» и прочей приторной лабуды. Нет, все честно: жизнь — боль, всё — тлен, хочешь на равных беседовать с акулами и тиграми — вот тебе для этого приёмы.

Едва закончив чтение, я начал ее по второму разу — с нехудожественной литературой у меня такого ещё не бывало.

Короче, рекомендую.

P. S. Давно хотел начать писать рецензии на прочитанные книги, что ж, вот и начал, поздравляйте меня ;)